中國(guó)水產(chǎn)頻道報(bào)道，為什么說(shuō)是百萬(wàn)經(jīng)銷商，當(dāng)然這只是一個(gè)概數(shù)，因?yàn)闆](méi)有人確切知道到底有多少位經(jīng)銷商。我們只能大概推數(shù)一下，以行業(yè)現(xiàn)存6000余家飼料企業(yè)計(jì)，每家企業(yè)擁有大大小小開戶的經(jīng)銷商100-200家，所以百萬(wàn)經(jīng)銷商就出來(lái)了。當(dāng)然，或多一點(diǎn)或少一點(diǎn)，這都不重要了。重要的是，隨著行業(yè)的快速變革和發(fā)展，這些經(jīng)銷商將何去何從?
一、經(jīng)銷商面臨八大困局
困局一：傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體將快速消失
經(jīng)銷商身處整合淘汰時(shí)期，提供的轉(zhuǎn)型期時(shí)間預(yù)判：豬料經(jīng)銷商3年。未來(lái)的經(jīng)銷商需要借助更多資源來(lái)服務(wù)終端；當(dāng)然，其名稱也不再是“經(jīng)銷商”。
困局二：終端客戶迅速變化
接下來(lái)以家庭農(nóng)場(chǎng)和規(guī)模養(yǎng)殖為主體，散養(yǎng)戶急驟減少；中大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)從廠家直接購(gòu)料及其它生產(chǎn)物資；養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不斷壓低，對(duì)服務(wù)要求則不斷升級(jí)；整體來(lái)看，微利時(shí)代到來(lái)已勢(shì)不可擋！
困局三：自身資源有限，服務(wù)跟不上需求
現(xiàn)有用戶已經(jīng)不是單純的買賣關(guān)系，對(duì)服務(wù)平臺(tái)需求迫切，例如融資、信息、技術(shù)、保險(xiǎn)、銷售等。
困局四：缺資金，賒銷嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)加大
終端用戶資金短缺，賒銷需求依舊。賒欠像放高利貸，有本錢就有用戶、就有表像的利潤(rùn)，但這顯然是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的賭博，是個(gè)無(wú)底洞。
困局五：電商面世，促銷多樣，利潤(rùn)大幅下降
銷量下滑，諸多傳統(tǒng)經(jīng)銷商片面地依賴促銷拉動(dòng)。而往往促銷導(dǎo)致的結(jié)果是一促一銷、不促不銷，甚至是促而不銷。電商的攪局使飼料價(jià)格和利潤(rùn)逐漸透明。
困局六：品牌意識(shí)差，經(jīng)營(yíng)管理粗放
傳統(tǒng)經(jīng)銷商單打獨(dú)斗，品牌輻射力受限，單一的飼料銷售，不具備綜合競(jìng)爭(zhēng)力，終端用戶品牌意識(shí)差，易被雜牌沖擊。夫妻店、家屬店模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)需求，需要有一套系統(tǒng)化操作方案去建設(shè)平臺(tái)、規(guī)范流程、強(qiáng)化管理，優(yōu)化細(xì)節(jié)。
困局七：思維不能與時(shí)俱進(jìn)，必將淘汰
墊資、客情、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等功能發(fā)生變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在價(jià)值鏈上的作用逐漸減弱。不能與時(shí)俱進(jìn)，必被淘汰。
困局八：現(xiàn)有渠道面臨崩潰，危險(xiǎn)與機(jī)遇并存
現(xiàn)在的危機(jī)，也是機(jī)會(huì)！經(jīng)銷商都想轉(zhuǎn)變模式，卻不知如何變，最終呈現(xiàn)出迷茫、猶豫、隨波逐流。經(jīng)銷商都在期盼創(chuàng)新模式，并和有實(shí)力、有資源、戰(zhàn)略明晰的公司協(xié)同發(fā)展。
除了經(jīng)銷商改行之外，經(jīng)銷商若想繼續(xù)在行業(yè)生存、發(fā)展，到底該怎么辦呢?結(jié)合中國(guó)農(nóng)村社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人文發(fā)展的現(xiàn)狀和農(nóng)牧行業(yè)的特點(diǎn)，合作社模式確是首要的選擇，為什么這么說(shuō)呢?我們先來(lái)看一看合作社商業(yè)模式有那些先進(jìn)之處。簡(jiǎn)要陳述一下。
二、合作社商業(yè)模式先進(jìn)
先進(jìn)一、合作社商業(yè)模式全球盛行
1843年成立的“羅虛代爾公平先鋒社”（the Rochdale Equitable Pioneers Society)是公認(rèn)的第一個(gè)成功的消費(fèi)合作社，其合作原則被稱為“羅虛代爾原則”。主要有：(1)自愿參加和退出合作社；(2)自愿認(rèn)購(gòu)股金，股金付息不分紅；(3)社員平等，實(shí)行民主管理，選舉為一人一票制；(4)合作社實(shí)行平價(jià)買賣，保證貨真價(jià)實(shí)，準(zhǔn)斤足尺；(5)年終盈余在提取公積金、公益金和教育基金后余額按購(gòu)貨比返還給社員；(6)在政治、宗教上合作社保持中立。羅虛代爾原則是一個(gè)進(jìn)步的原則，是合作社運(yùn)動(dòng)史上從空想到現(xiàn)實(shí)的一個(gè)躍進(jìn)。關(guān)于“羅虛代爾公平先鋒社”的資料百度上極其豐富，有興趣的朋友自己可以再查閱一下。
其后，1895年國(guó)際合作社聯(lián)盟（英文簡(jiǎn)稱ICA）于英國(guó)倫敦成立，持續(xù)發(fā)展成為擁有來(lái)自96個(gè)國(guó)家的258個(gè)會(huì)員組織，代表了全球10億多社員，成為全球最大的獨(dú)立非政府性國(guó)際組織。1946年首批獲得聯(lián)合國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)理事會(huì)享有第一咨詢地位的非政府組織之一。 1992年聯(lián)合國(guó)大會(huì)通過(guò)決議宣布，每年7月的第一個(gè)星期六定為聯(lián)合國(guó)國(guó)際合作社日。
2016年，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)潘基文在國(guó)際合作社日致辭中說(shuō)：“我敦促各國(guó)政府創(chuàng)造有利于合作社蓬勃發(fā)展的環(huán)境。讓我們借助合作社這支生力軍，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)、創(chuàng)建人人都有尊嚴(yán)和機(jī)會(huì)的世界而奮斗。 ”
國(guó)際合作聯(lián)盟對(duì)合作社的定義是：合作社是人們自愿聯(lián)合、通過(guò)共同所有和民主管理的企業(yè)，來(lái)滿足共同的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)需求的自治組織。迄今為止，合作社在全球蓬勃發(fā)展：在丹麥，98%的農(nóng)民參加農(nóng)業(yè)合作社；在法國(guó)、荷蘭、新西蘭、澳大利亞、日本、韓國(guó)，90%以上農(nóng)民參加農(nóng)業(yè)合作社；在美國(guó)、巴西、智利，80%以上的農(nóng)場(chǎng)主入社。
先進(jìn)二：國(guó)家宏觀層面十年倡導(dǎo)
《中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法》由第十屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十四次會(huì)議于2006年10月31日通過(guò)。自2007年7月1日起施行。該法對(duì)合作社的定義是：農(nóng)民合作社是在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理的互助性經(jīng)濟(jì)組織。是以其成員為主要服務(wù)對(duì)象，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購(gòu)買，農(nóng)產(chǎn)品的銷售、加工、運(yùn)輸、貯藏以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的技術(shù)、信息等服務(wù)。
早在習(xí)近平主席浙江任職時(shí)，在2006年1月8日的全省農(nóng)村工作會(huì)議上，提出了農(nóng)民：專業(yè)合作、供銷合作、信用合作“三位一體”的宏偉構(gòu)想。其后，多次調(diào)研走訪各地合作社，對(duì)合作社的發(fā)展持續(xù)高度關(guān)注。
習(xí)近平主席今年4月25到安徽調(diào)研期間，在鳳陽(yáng)縣小崗村主持召開農(nóng)村改革座談會(huì)并發(fā)表重要講話：“堅(jiān)持把解決好“三農(nóng)”問(wèn)題作為全黨工作重中之重，加大推進(jìn)新形勢(shì)下農(nóng)村改革力度，全面落實(shí)強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)政策，促進(jìn)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固、農(nóng)村和諧穩(wěn)定、農(nóng)民安居樂(lè)業(yè)。”5月24日上午，習(xí)近平主席來(lái)到黑龍江省撫遠(yuǎn)市玖成水稻種植專業(yè)合作社，同當(dāng)?shù)馗刹咳罕娊涣魍七M(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的探索，指出：農(nóng)業(yè)合作社是發(fā)展方向，有助于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化路子走得穩(wěn)、步子邁得開。
中央1號(hào)文件更是指出：合作社，是帶動(dòng)農(nóng)戶進(jìn)入市場(chǎng)的基本主體；是發(fā)展農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)的新型實(shí)體；是創(chuàng)新農(nóng)村社會(huì)管理的有效載體。克強(qiáng)總理的政府工作報(bào)告重點(diǎn)說(shuō)到：要大力度發(fā)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，培育專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。
農(nóng)民合作社建設(shè)與發(fā)展的核心原則主要有：（1）成員以農(nóng)民為主體；（2）以服務(wù)成員為宗旨，謀求全體成員的共同利益；（3）入社自愿，退社自由；（4）互助合作。這是合作社的本質(zhì)屬性，互幫互助、團(tuán)結(jié)合作，眾人拾柴，從而在市場(chǎng)上擁有更多、更大的話語(yǔ)權(quán)。這是合作社在行為方式上與其它經(jīng)濟(jì)組織的不同。
實(shí)現(xiàn)“中國(guó)夢(mèng)”，“三農(nóng)”事業(yè)是關(guān)鍵和支撐。然而，目前我國(guó)城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不平衡，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)村發(fā)展滯后，“三農(nóng)”問(wèn)題仍是全面建成小康社會(huì)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。怎么才能解決中國(guó)的“三農(nóng)”問(wèn)題呢？ 其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是發(fā)展：現(xiàn)代農(nóng)業(yè)合作社！
先進(jìn)三：用戶平臺(tái)企業(yè)多方共贏
通過(guò)三大經(jīng)營(yíng)主體相互融合，形成分工合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體。形成了企業(yè)做市場(chǎng)、合作社搞服務(wù)、家庭農(nóng)場(chǎng)搞生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。建立內(nèi)部聯(lián)結(jié)機(jī)制，形成了訂單交易聯(lián)結(jié)、生產(chǎn)要素融合、互助聯(lián)結(jié)等利益聯(lián)結(jié)模式。從而實(shí)效解決家庭農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的技術(shù)、市場(chǎng)、服務(wù)、資金等諸多困難，增強(qiáng)了成員效益保障。
首先，入社的社員能得到什么好處呢?好處很多，諸如：（1）統(tǒng)一采購(gòu)降低中間成本；（2）通過(guò)融資獲得資金支持；（3）通過(guò)保險(xiǎn)降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)；（4）通過(guò)服務(wù)提高養(yǎng)殖效率；（5）通過(guò)互助提高群體情感；（6）通過(guò)分紅獲得額外回報(bào)；（7）通過(guò)托收解決終端銷售；（8）通過(guò)社團(tuán)爭(zhēng)取政策支持等等。
而經(jīng)銷商牽頭成立、運(yùn)營(yíng)合作社，又有那些收益呢?概括來(lái)說(shuō)，至少有八項(xiàng)：(1)成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)；（2）化單位差價(jià)為整體收益；（3）化單打獨(dú)斗為團(tuán)隊(duì)合作；（4）個(gè)人賒欠轉(zhuǎn)為銀行融資；（5）減少催款身心雙重壓力；（6）提升管理增加資訊能力；（7）整合資源獲取整鏈?zhǔn)找妫唬?）提升品牌實(shí)現(xiàn)人生升華。當(dāng)然還不止于此。
那么企業(yè)引領(lǐng)、指導(dǎo)經(jīng)銷商打造合作社，企業(yè)的收益是什么呢？簡(jiǎn)明扼要的來(lái)講，（1）可以升級(jí)優(yōu)化一批潛力客戶；（2）進(jìn)而企業(yè)具備了扶持客戶發(fā)展升級(jí)的能力，從而能夠吸引一批優(yōu)質(zhì)客戶加盟自己的體系；當(dāng)然，更深層面的內(nèi)容是企業(yè)在打造合作社體系的過(guò)程中，整合了一大批優(yōu)質(zhì)資源，從另一個(gè)維度進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的打造。
三、喜憂參半的預(yù)判
是不是所有經(jīng)銷商都可以做合作社呢?顯然不是。如果大概預(yù)判一下，有多少人有機(jī)會(huì)做合作社從而成功升級(jí)呢?比例不到2成！這是行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，基本不以人的意志為轉(zhuǎn)移。
什么樣的經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)呢?能否給一些標(biāo)準(zhǔn)?實(shí)事求是地來(lái)講，可以給一些軟硬結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)。如果符合以下幾項(xiàng)條件的經(jīng)銷商，再加一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)做背景平臺(tái)，轉(zhuǎn)型成功是大概率事件。
（1）在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)排名靠前，當(dāng)?shù)夭唤B(yǎng)（限養(yǎng)不太要緊，但不能禁養(yǎng)）；
（2）有做大做強(qiáng)的訴求和意愿；
（3）有合作共贏的理念和心胸。
至于其他的如融資能力、人脈資源、技術(shù)服務(wù)能力，以及各種各樣的資源等當(dāng)然是多多益善，若當(dāng)下沒(méi)有也不要緊，在合作社持續(xù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，一切皆可整合。
當(dāng)然，合作社理事長(zhǎng)的來(lái)源不限于經(jīng)銷商，也可以是規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，以及現(xiàn)有的營(yíng)銷服務(wù)人員。各種形態(tài)的合作社其建設(shè)、運(yùn)營(yíng)的要點(diǎn)也有較大的差異。以后有機(jī)會(huì)再分享。
鑒于合作社是行業(yè)必然的一個(gè)生態(tài)，輔音國(guó)際旗下的北京農(nóng)合公司十年經(jīng)驗(yàn)，專注于深入研究和積極探索現(xiàn)代農(nóng)業(yè)合作社發(fā)展模式和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)合作社商業(yè)模式。目前已有30余人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)為農(nóng)牧、農(nóng)資、農(nóng)肥以及農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)和優(yōu)秀個(gè)人提供專業(yè)的合作社頂層設(shè)計(jì)、系統(tǒng)打造與運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、大數(shù)據(jù)服務(wù)以專業(yè)人才教練，取得了豐碩的成果。目前，團(tuán)隊(duì)仍在穩(wěn)步增擴(kuò)，我們希望更多的有志才俊加盟這支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，能為整個(gè)大農(nóng)牧業(yè)提供更多更專業(yè)的服務(wù)。
中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：頭條號(hào) 中國(guó)水產(chǎn)頻道 2016-09-18
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