老徐（本名：徐秀賢）喜歡把自己定義成一名職業(yè)“農(nóng)民“。“農(nóng)民組織起來非常難，但有方法，想做農(nóng)村生意必須讓自己成為農(nóng)民。”他說。
實(shí)際上，早在差不多20年前，老徐作為聯(lián)合創(chuàng)始人一起創(chuàng)辦了五星電器——蘇寧和國美之外中國排名第三的家電銷售賣場，并且順利在2009年的將公司賣給美國百思買，他對(duì)“城里人”的生意輕車熟路。
但第一次創(chuàng)業(yè)結(jié)束后的第二年，2010年，他就跳進(jìn)了被認(rèn)為是紛繁復(fù)雜、很難成功的三農(nóng)產(chǎn)業(yè)——匯通達(dá)，一個(gè)服務(wù)農(nóng)村和8億農(nóng)民的電商生意。截至2017年8月，匯通達(dá)已經(jīng)服務(wù)全國45600個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三分之一，直接對(duì)接71000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“夫妻老婆店”。老徐在一片看起來貧瘠的土地上獲得了前所未有的成功，誰也沒想到在農(nóng)村的土壤上能跳出這樣擁有爆發(fā)力的獨(dú)角獸。
目前公司先后3輪融資了13億人民幣，所有投資方都是國內(nèi)外擁有廣泛知名度的資本巨頭。老徐All in（押注）農(nóng)民感慨良多：“研究和學(xué)習(xí)農(nóng)民幾乎是農(nóng)村生意成功的先決條件，這是一個(gè)很嚴(yán)肅的態(tài)度問題！”
的確，對(duì)于大城市里喜歡討論硅谷經(jīng)驗(yàn)和文明沖突的精英來說，中國農(nóng)村對(duì)他們幾乎是另外一個(gè)國家，這里的人們粗放但精打細(xì)算，平凡但擁有更多休閑時(shí)間，簡單卻愿意關(guān)注流行、體驗(yàn)創(chuàng)新，更重要的是農(nóng)村孩子改造世界的進(jìn)取心和斗志，任何天花板都會(huì)被打破。農(nóng)村商業(yè)更具備顛覆性，在城市化之前迎來了互聯(lián)網(wǎng)化，在互聯(lián)網(wǎng)普及之前，被微信、支付寶等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)武裝，“中國農(nóng)民”已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變，他們的腳站在泥地里，但腦袋被互聯(lián)網(wǎng)“武裝到牙齒”，進(jìn)而擁有了“新消費(fèi)需求”，驅(qū)動(dòng)著“消費(fèi)升級(jí)主張”。
本文我們將目光聚焦中國廣大的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，體會(huì)和見證老徐的“互聯(lián)網(wǎng)泥腿子”團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主張。
不一樣的農(nóng)民“新消費(fèi)”
中國的商業(yè)歷史上，幾乎所有的大公司、特別是國際化公司都對(duì)農(nóng)村市場的經(jīng)營方式非常困惑。但硬幣的另一面也很耐人尋味——成功的本土巨頭都在這里獲得了爆發(fā)式增長。
最初，聯(lián)想1996年左右在農(nóng)村發(fā)明了“刷墻式”廣告，之后誕生了聯(lián)想奇跡，雖不知道是否和中國農(nóng)村直接相關(guān)，結(jié)果是，聯(lián)想漸漸的成為了全球知名品牌，收購了美國的IBM電腦和摩托羅拉手機(jī)。同時(shí)代在農(nóng)村快速崛起的還有“新希望”集團(tuán)，90年代的飼料生意堪比印鈔機(jī)，新希望的殺手锏也是在農(nóng)村刷墻，對(duì)農(nóng)民搞促銷，最后成就了今天的全球農(nóng)產(chǎn)品巨頭甚至是最低調(diào)的金融巨頭。之后，家電巨頭美的、海爾、格力、長虹等其實(shí)也是農(nóng)村市場的重要競爭者，各大電視臺(tái)巨額廣告費(fèi)被認(rèn)為主要目的是指向中國廣大農(nóng)村，因?yàn)椤缎侣劼?lián)播》的最大受眾在這里。
以上粗線條的概括，并不能勾勒出中國農(nóng)村品牌競爭的全景圖，但我們真切的會(huì)感受到，農(nóng)村的廣闊市場縱深成就了一大批企業(yè)，靠近農(nóng)村和農(nóng)業(yè)的大公司擁有最強(qiáng)的國際化動(dòng)力，“土”和“洋”在中國30年快速的城市化進(jìn)程中從商業(yè)角度有了完美的統(tǒng)一。
不過，二十多年過去了，所有這些大品牌都對(duì)農(nóng)村營銷非常頭疼。一位家電行業(yè)的高管訪談中表示：“我們也懂用最樸素的方式營銷，可人力投入太高。用最簡單的廣告打農(nóng)村市場，資金成本也很高。最重要的是缺少一個(gè)理論模型，一直沒有摸清楚農(nóng)民的消費(fèi)邏輯。”
“長期以來，農(nóng)村消費(fèi)是被忽略的、被漠視的，被認(rèn)為是低檔的，農(nóng)村消費(fèi)者某種意義是不公平對(duì)待的。農(nóng)村的消費(fèi)實(shí)際上是被客觀條件刻意的壓制了”，一位互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)高管很清楚農(nóng)村市場的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
對(duì)于匯通達(dá)的合作伙伴，他們作為大品牌家電的代理商同樣有這樣的困惑，業(yè)績?cè)鲩L的壓力也驅(qū)動(dòng)他們延伸觸角，去嘗試和解決這個(gè)挑戰(zhàn)。陳婷，1995年大學(xué)計(jì)算機(jī)系畢業(yè)，從南京市城鎮(zhèn)建設(shè)開發(fā)公司的大型國企辭職，創(chuàng)業(yè)銷售家電公司，目前銷售規(guī)模2億人民幣，現(xiàn)在是匯通達(dá)(江蘇)地區(qū)的子公司之一，也就是最前沿面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)的商家。問題更具體，挑戰(zhàn)更直接。
“農(nóng)村的地域差別太大了。”她說，她打交道20多年的農(nóng)村市場確是超乎尋常的復(fù)雜：比如江蘇的南部和北部，講話口音、品牌喜好、消費(fèi)客單價(jià)、產(chǎn)品喜好、消費(fèi)習(xí)慣等都完全不一樣，甚至一個(gè)地區(qū)不同鎮(zhèn)也不一樣。有些地方消費(fèi)者喜歡賒銷、討價(jià)還價(jià)，有些喜歡批發(fā)，甚至不在少數(shù)的消費(fèi)者覺得樣機(jī)看著好一定要買樣機(jī)，不要新的，在習(xí)慣了城市消費(fèi)的我們看來有點(diǎn)匪夷所思。更多農(nóng)村消費(fèi)基于對(duì)“夫妻老婆店”的人情關(guān)系，需要立體服務(wù)，國內(nèi)幾大標(biāo)準(zhǔn)化連鎖、城市電商巨頭很難滲透到農(nóng)村，這是農(nóng)村多樣性決定的。
帶著這樣的提醒，周掌柜戰(zhàn)略咨詢團(tuán)隊(duì)走訪了幾家安徽滁州的夫妻店，調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)類似問題：農(nóng)村商業(yè)大部分是“夫妻老婆店”，簡單說就是產(chǎn)供銷、進(jìn)銷存、售前售中售后都是夫妻兩個(gè)人完成，店面可能在農(nóng)村里，也可能在附近的小鎮(zhèn)上，他們幾乎占據(jù)農(nóng)村消費(fèi)的80%份額，“農(nóng)民幾乎不到大城市里買東西”，不僅是距離原因，完全是一種獨(dú)特的消費(fèi)心理使然。全國大概700萬家夫妻老婆店，甚至看起來是一個(gè)商場的大型百貨也是夫妻老婆店起家的，他們的經(jīng)營方式?jīng)]有任何不同。這種店的生命力主要由于農(nóng)村市場的獨(dú)特性特征，概括起來有如下幾點(diǎn)：
熟人社會(huì)：大城市里人員聚居，但是其實(shí)是陌生人社會(huì)，社區(qū)成員之間交集較少。但農(nóng)村正相反，表面散居在各個(gè)村落，但本質(zhì)是熟人社會(huì)。熟人社會(huì)的商業(yè)行為第一選擇是找熟人，夫妻老婆店最根本的土壤就是這樣的熟人關(guān)系，大家因?yàn)檎J(rèn)識(shí)他們而進(jìn)行以家庭為單位長期穩(wěn)定的購買關(guān)系。這對(duì)大型連鎖、品牌商業(yè)在農(nóng)村的拓展形成了巨大的品牌認(rèn)知壁壘，農(nóng)村的品牌認(rèn)知主要通過口碑和關(guān)系完成。
一站式消費(fèi)需求：農(nóng)村的消費(fèi)需求是集成化的，簡單說，其實(shí)農(nóng)民也有城里人ShoppingMall（大型商城）的一站式消費(fèi)需求，只不過他們并不追求豪華和豐富。夫妻老婆店供貨的寬度是超出一般人想象的，就匯通達(dá)的商業(yè)模式而言，不僅提供大型家電這樣的標(biāo)準(zhǔn)化品類，還有旅游產(chǎn)品、消費(fèi)電子產(chǎn)品，甚至包括電動(dòng)汽車、太陽能屋頂?shù)却笮涂萍籍a(chǎn)品。而且，農(nóng)民對(duì)生活資料的消費(fèi)類產(chǎn)品和生產(chǎn)資料的農(nóng)藥化肥等產(chǎn)品，更傾向于一站式購買，他們不太區(qū)分專業(yè)性。
獨(dú)特消費(fèi)心理：農(nóng)村的消費(fèi)者認(rèn)為“認(rèn)識(shí)老板有面子”，他們喜歡直接和老板對(duì)話購買大件商品。這樣就近消費(fèi)，看到實(shí)物的消費(fèi)，給了他們更強(qiáng)的安全感。雖然受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，但安徽滁州烏衣鎮(zhèn)老友商貿(mào)黃老板表示：最初對(duì)大型連鎖賣場在城里開的店有恐懼，后來發(fā)現(xiàn)老百姓也不太愿意去，我們的店有很多獨(dú)特的價(jià)值。“他們覺得大型商場不靠譜，因?yàn)槭酆笮枰獙徟鷣韺徟ヒ膊唤o解決，不如直接找家邊的熟人店主方便放心。這里凸顯農(nóng)民消費(fèi)心理的復(fù)雜性。
基于以上三點(diǎn)的獨(dú)特消費(fèi)特征，商家在農(nóng)村的經(jīng)營方式必須與城里不同，既要接地氣，有親切感，也要有創(chuàng)新。
匯通達(dá)的服務(wù)人員為了幫助夫妻老婆店促銷，推廣了很多簡單直接的方法，比如下載APP送雞蛋。2016年的12月12日，匯通達(dá)推動(dòng)商家做了一次獨(dú)特的促銷活動(dòng)，下載一個(gè)“匯掌柜“APP送8個(gè)紅皮雞蛋，他們特意設(shè)計(jì)了一個(gè)紅雙喜小盒子讓雞蛋套裝看起來有禮品感。很多老百姓不知道如何去用，促銷員現(xiàn)場幫助注冊(cè)，綁定手機(jī)，詳細(xì)講解如何通過這個(gè)APP在家里購買50000種商品，而且他們還特意囑咐：這個(gè)APP的所有商品都是這家夫妻店的，確保是一樣的產(chǎn)品、一樣的服務(wù)。負(fù)責(zé)促銷的人講：紅皮雞蛋是我們?cè)嚦鰜碜詈玫拇黉N禮品。
商家服務(wù)的另一端，也需要為農(nóng)村特色不斷優(yōu)化IT系統(tǒng)支持夫妻店的管理者，他們最大限度的簡化城里人使用的電商平臺(tái)后臺(tái)的復(fù)雜性，大白話呈現(xiàn)功能。比如店面管理工具，里面有個(gè)模塊“誰欠我錢”，很通俗，可能財(cái)務(wù)角度是“應(yīng)收”，但夫妻老婆店看不懂。大大的“誰欠我錢”按鈕，一點(diǎn)都能出來，哪家買了什么東西？給了多少錢？還欠我多少錢？農(nóng)村的IT化系統(tǒng)必須大白話加土話。這些實(shí)踐也是服務(wù)農(nóng)村過程中不斷總結(jié)出來，這樣的經(jīng)驗(yàn)或許每一個(gè)大公司進(jìn)入農(nóng)村市場都需要經(jīng)歷類似的過程。
進(jìn)銷存管理，匯通達(dá)系統(tǒng)在商品上架時(shí)選擇“我要轉(zhuǎn)發(fā)”，給他一個(gè)選擇，微信朋友圈、QQ，他一轉(zhuǎn)就能出去，自動(dòng)跳轉(zhuǎn)。別人能看到他這個(gè)店有商品有促銷、什么型號(hào)，多少錢，想買的話直接買。IT系統(tǒng)給的工具，讓其三步之內(nèi)能實(shí)現(xiàn)，減少輸入，增強(qiáng)其選擇點(diǎn)鼠標(biāo)，盡量避免輸入環(huán)節(jié)，如果非得輸入的話，技術(shù)人員設(shè)計(jì)了詞匯和商品聯(lián)想，比如輸入“空調(diào)”，多種品牌和機(jī)型會(huì)聯(lián)想出來，他們選擇即可。
夫妻店開業(yè)的時(shí)候，匯通達(dá)也為會(huì)員店設(shè)計(jì)了很多促銷方式。比如贈(zèng)送小禮品，如洗衣粉，有專門贈(zèng)品定制。搞促銷活動(dòng)的話，他們建議夫妻店租很大的廣場，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板將村民拉過來，墻上設(shè)紅包，從100到500到1000元；還可以設(shè)計(jì)砸金蛋活動(dòng)，當(dāng)然，必不可少的是一次十里八村親朋好友聚餐。“農(nóng)村說開會(huì)是沒人來的，說吃飯比較直接”。農(nóng)村營銷的專家往往用大白話經(jīng)驗(yàn)提煉出來之后再傳播給其他商家。
如表1，周掌柜團(tuán)隊(duì)通過以上的農(nóng)村多地調(diào)研，并結(jié)合匯通達(dá)的數(shù)據(jù)和實(shí)踐，將這種獨(dú)特性消費(fèi)階梯的全景圖描繪出來：
“新消費(fèi)“的研究中，我們將中國市場分為兩大區(qū)域，一個(gè)區(qū)域是“城市化中國區(qū)”，一個(gè)區(qū)域是“本土化中國區(qū)”，城市化中國區(qū)是一到五線城市，本土化中國區(qū)包括農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
我們把一線城市定義為“全球商業(yè)文明”，是一個(gè)連接全球的“信息社會(huì)；把二線城市定義為”本土消費(fèi)文明“，是一個(gè)代表本土城市化的陌生人社會(huì)；把三到五線城市定義為普通的”工業(yè)文明“，是一個(gè)關(guān)系社會(huì)。而把鄉(xiāng)鎮(zhèn)定義為”簡單商業(yè)文明“的消費(fèi)型社會(huì)，這在這個(gè)層次上，擁有強(qiáng)大的購買力和輻射能力，甚至是最中國的購買力中心。農(nóng)村消費(fèi)的”農(nóng)耕文明“和熟人社會(huì)，實(shí)際上和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)是緊密相連。總體上，五線城市階梯加鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村才是中國整體商業(yè)的全景圖。
“新消費(fèi)“的理論體系，主要基于我們對(duì)中國市場獨(dú)特性的追問，也結(jié)合了很多公司失敗案例的總結(jié)。“新增消費(fèi)”和“新增消費(fèi)升級(jí)”是兩個(gè)重要的價(jià)值發(fā)現(xiàn)，前者代表對(duì)農(nóng)村市場購買力的再認(rèn)識(shí)。經(jīng)過多年的發(fā)展，農(nóng)民已經(jīng)開始獲得了相對(duì)穩(wěn)定的收益并擁有了對(duì)城市化特征的消費(fèi)品強(qiáng)烈的購買需求；后者則是進(jìn)一步的消費(fèi)特質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的理解也在升級(jí)，快速的接近“城里人”的消費(fèi)升級(jí)潮流。在匯通達(dá)農(nóng)村電商中，”新增消費(fèi)“和”新增消費(fèi)升級(jí)“的兩個(gè)點(diǎn)得到了很好的驗(yàn)證。徐秀賢還找到了背后的一個(gè)大邏輯，就是中國消費(fèi)市場和房地產(chǎn)市場的平行發(fā)展關(guān)系：“1998年開始商品房的交易，真正商品房交易開始走量是2001年，家用電器主要是跟房子走，那幾年是商品房交易增長最快的那幾年，是1、2線城市建設(shè)發(fā)展最快的那個(gè)時(shí)期。那個(gè)時(shí)候城市發(fā)展跟房屋的發(fā)展特別是租房的發(fā)展有很大關(guān)系，中國的2001年—2010年最大的增長是房地產(chǎn)，相應(yīng)的家用電器在北方一線、二線城市的需求量有很大的增長，所以當(dāng)時(shí)北方大型連鎖賣場發(fā)展非常迅速。未來的城市化主要重點(diǎn)應(yīng)該是“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”城市化和“特色小鎮(zhèn)新農(nóng)村”，他的邏輯非常簡單直接，“最好的戰(zhàn)略就是在這里等待城市化”。
農(nóng)村市場的精明開拓者，把“泥”看成了特色競爭力和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這與充滿了“國際化”、“大格局”的大公司有本質(zhì)的不同。
農(nóng)村共享生態(tài)模式
農(nóng)村市場“新消費(fèi)”的獨(dú)特性，客觀上為針對(duì)農(nóng)村市場的商業(yè)模式設(shè)計(jì)提出挑戰(zhàn)。
很多人認(rèn)為農(nóng)村商業(yè)是落后的，并將這種落后歸結(jié)為農(nóng)民消費(fèi)的低端化以及市場的不規(guī)范化，進(jìn)而認(rèn)為大公司品牌應(yīng)該先國際化再本土化，這樣更符合全球的城市化趨勢(shì)。聽起來，這個(gè)理由是蠻充分。不過，商業(yè)的以客戶為中心的天條似乎不那么“嫌貧愛富”，商業(yè)規(guī)則要求企業(yè)平等的尊重每一個(gè)擁有獨(dú)特消費(fèi)特征的個(gè)體，一般情況這也是成功天條。
目前競爭最火熱的智能手機(jī)行業(yè)的OV和金立兩個(gè)品牌從某種程度上也是背靠廣大農(nóng)村市場發(fā)展起來的。OV在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)投入巨資購買露出資源，招募幾十萬促銷員，通過人海戰(zhàn)術(shù)構(gòu)建渠道壁壘。金立手機(jī)一直關(guān)注欠發(fā)達(dá)地區(qū)，通過更好的性價(jià)比和通道努力樹立消費(fèi)升級(jí)的高端品牌形象。這兩個(gè)品牌成功的背后實(shí)際上也是基于農(nóng)村“熟人關(guān)系”的口碑網(wǎng)絡(luò)，他們看起來重資產(chǎn)投入終端，不過從背后10億人的戰(zhàn)略縱深來看有其合理性。而華為和榮耀手機(jī)目前推動(dòng)的“千縣計(jì)劃”，正在解決的就是國際品質(zhì)和國際品牌落地問題，從基本原理上看，都在向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場聚焦。
這個(gè)聚焦必要且充滿挑戰(zhàn)，所有這些公司都在探索中嘗試：
首先，農(nóng)村沒法做直營連鎖，因?yàn)檫B鎖要求規(guī)模化，農(nóng)村的人口密度不夠，商業(yè)中心不集中，規(guī)模化經(jīng)營和管理都無法形成，也因此極大的提高了成本。
其次，加盟也不太符合農(nóng)村夫妻店的客觀情況，因?yàn)槭烊松鐣?huì)認(rèn)可的是夫妻店店主的個(gè)人口碑，并非加盟的品牌，在這個(gè)前提下加盟費(fèi)沒人繳，用加盟如果想打開市場教育成本極大，并且結(jié)果上不見得連鎖品牌的信任度大于夫妻店。
再次，傾銷平臺(tái)電商的模式也不靠譜，如果沒有毛利，加之經(jīng)營分散，批量采購就沒有話語權(quán)，再有財(cái)力的電商平臺(tái)也很難在農(nóng)村市場通過燒錢取得成功。
最后的挑戰(zhàn)來自于成本競爭，標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)戰(zhàn)略的成本和夫妻店相比會(huì)高幾倍，城市里的商業(yè)運(yùn)營流程在很多農(nóng)村都是教條。
所以目前的農(nóng)村商業(yè)主流形態(tài)是B2B2B2C的模式。第一個(gè)B叫品牌商，也就是美的、格力、海爾等大廠商；第二個(gè)是區(qū)域運(yùn)營服務(wù)商（大部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型），這些服務(wù)商幫助商場解決KPI彈性的問題，以及供應(yīng)鏈金融的緩沖作用，直白的說就是通過壓貨等手段調(diào)節(jié)生產(chǎn)和銷售不對(duì)稱；第三個(gè)是門店，比如夫妻老婆店，他們通過口碑矩陣分發(fā)給消費(fèi)者，最后一個(gè)C是消費(fèi)者，一般是以家庭為核心的最終用戶。而匯通達(dá)在“新消費(fèi)”零售戰(zhàn)略的探索就是在第二個(gè)B的層面，通過共享服務(wù)平臺(tái)的方式支撐第三個(gè)B的夫妻店，并且通過幫助夫妻店對(duì)C的促銷支持，形成生態(tài)閉環(huán)。如圖1：匯通達(dá)根據(jù)農(nóng)村痛點(diǎn)設(shè)計(jì)的生態(tài)共享電商模型，總體看對(duì)于農(nóng)村商業(yè)創(chuàng)新很有借鑒意義。
打造這樣的共享生態(tài)閉環(huán)，工作量是極大的，匯通達(dá)副總裁孫超稱：農(nóng)村電商需要比“地推”更加有挑戰(zhàn)的“村推“，一個(gè)村一個(gè)村推廣。一般情況下，匯通達(dá)的鎮(zhèn)一級(jí)合作伙伴都會(huì)有5個(gè)人左右負(fù)責(zé)在全鎮(zhèn)的鄉(xiāng)村夫妻店進(jìn)行地毯式的溝通。對(duì)所有新加盟的店都會(huì)進(jìn)行一對(duì)一，一對(duì)多的培訓(xùn)，近兩年來，匯通達(dá)的”村推“團(tuán)隊(duì)累計(jì)培訓(xùn)近6萬人次。由于這個(gè)工作實(shí)在太辛苦，他們認(rèn)為這是農(nóng)村電商最大壁壘。
“村推“攻堅(jiān)戰(zhàn)的戰(zhàn)略目的也是動(dòng)態(tài)升級(jí)的，匯通達(dá)有三個(gè)階段的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)：分別是“買好階段”——商品不豐富，買到物美價(jià)廉的商品是主要挑戰(zhàn)；“賣好階段”——商品豐富并開始互聯(lián)網(wǎng)化，零售激烈競爭；“共享生態(tài)階段”——互聯(lián)網(wǎng)化的生態(tài)疊加，更有格局和深度。2012年—2014年第一階段，匯通達(dá)致力于通過“加互聯(lián)網(wǎng)”解決買難問題，通過專業(yè)成熟的供應(yīng)鏈，幫助農(nóng)民通過夫妻店買到好的商品；2015年—2016年，購買模型成功之后，轉(zhuǎn)成了服務(wù)平臺(tái)，幫助農(nóng)村夫妻店信息化，對(duì)銷售進(jìn)行有效管理，在農(nóng)村商品豐富度已經(jīng)得到提升的情況下，提升夫妻店的綜合經(jīng)營能力、解決他們面臨市場沖擊時(shí)的“賣難”問題；2016年底—2017年，公司嘗試戰(zhàn)略升級(jí)為“共享生態(tài)“，打通上行和下行的平行通道，比如勞務(wù)進(jìn)城，最后一公里微物流，銷售車險(xiǎn)，而且通過試點(diǎn)打通產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品對(duì)城市的“上行通道”。這是匯通達(dá)認(rèn)為農(nóng)村電商最獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)之一，背靠農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，擁有“雙向共享通道”的供應(yīng)鏈模型。
徐秀賢認(rèn)為農(nóng)村電商因?yàn)椤半p向共享通道”擁有誕生城市電商兩倍商業(yè)巨頭的歷史機(jī)遇。他進(jìn)一步將匯通達(dá)本土化的思路概括為“5+”的共享生態(tài)模型：“商品+”，就是供應(yīng)鏈，讓會(huì)員店有更多的品類，夫妻店可以“零庫存銷售”，可以減少資金和倉儲(chǔ)壓力；‘“工具+”’，我們有網(wǎng)絡(luò)商城和匯掌柜APP，還有信息化的店面管理軟件，幫助會(huì)員店和互聯(lián)網(wǎng)的融合； 社群+”，就是通過建立社群，建立會(huì)員店與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的O2O關(guān)系。“活動(dòng)+”，我們會(huì)組織線上線下活動(dòng)，幫助會(huì)員店賣貨；“金融+”會(huì)員店生意做大了之后，我們和持證金融機(jī)構(gòu)和銀行一起、為他們提供金融服務(wù)。
對(duì)農(nóng)村市場的了解和之前創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的認(rèn)知，徐有很多犀利的概括：“新農(nóng)村商業(yè)思維：做加法，做共贏，做增量。兩句話概括就是：我為人人，人人為我”。
以上略顯復(fù)雜的模型最后落地到夫妻店的執(zhí)行，仍需要和經(jīng)營的實(shí)際情況結(jié)合起來，這被認(rèn)為是農(nóng)村“最后一公里挑戰(zhàn)”。滁州烏衣鎮(zhèn)老友家電會(huì)員店黃老板服務(wù)的賬本就是他們“最后一公里”的商業(yè)邏輯，這個(gè)賬本詳細(xì)記錄了和匯通達(dá)合作后的新收入：微物流淡季3000元純收入每月，旺季8000元每月，介紹務(wù)工項(xiàng)目2015年年底收入1000元左右，2016年收入接近1萬元。
他們也在不斷總結(jié)自己的“增量共贏”思維：“我們面對(duì)顧客賣了20年的貨，這都是靠經(jīng)驗(yàn)的，很多事情需要兩全齊美。賣熟人要給經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的，生人給性價(jià)比稍低的。比如有3000元、3500元、3800元、4000元的空調(diào)，熟人會(huì)推一個(gè)3000元的，性價(jià)比高的；但生人來，會(huì)推3800元或3500元的，讓他選擇面大又保證質(zhì)量。這兩種都是從客戶需求出發(fā)，也是根據(jù)實(shí)際情況做的差異化建議，本質(zhì)沒有好壞之分”。
他們記憶里最好的商機(jī)是在2003年，那時(shí)候一根音響功放線15元成本賣300元的暴利，“那時(shí)候3800元的空調(diào)，怎么也能賺1500“，談及這些，他們覺得那時(shí)候才打下今天3層樓1000平賣場的基礎(chǔ)。
而現(xiàn)在，時(shí)代變了，他們上網(wǎng)看電視劇，手機(jī)發(fā)微信，很直接的把希望寄托在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商機(jī)上。“跟著老徐干最主要的原因是我們也要?jiǎng)?chuàng)新，也要有電商業(yè)務(wù)“，她指著旁邊大型LED的顯示屏展示著匯通達(dá)配備的高科技，充滿期待。
徐秀賢，1963年出生在浙江嵊州的一個(gè)小鄉(xiāng)村，上世紀(jì)80年代做了10年江蘇省商業(yè)廳科長分管農(nóng)產(chǎn)品流通，多次創(chuàng)業(yè)和投資之后再次將目光回歸農(nóng)村。現(xiàn)在他所謂“泥腿子”生意的爆發(fā)力已經(jīng)受到了廣泛的注意，很多零售企業(yè)和廠家都開始研究針對(duì)農(nóng)村市場接地氣的經(jīng)驗(yàn)。
他的那句質(zhì)樸的表達(dá)引發(fā)了很多人的思考：先讓自己成為真正的農(nóng)民，才可能做好農(nóng)民的生意。
（作者介紹：知名商業(yè)戰(zhàn)略思想研究專家，聚焦原創(chuàng)商業(yè)理論研究，幫助華為等多家全球領(lǐng)先公司解決實(shí)戰(zhàn)問題。）
中國鄉(xiāng)村發(fā)現(xiàn)網(wǎng)轉(zhuǎn)自：FT中文網(wǎng) 2017年8月23日
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